Tab 1

Basado en relevamiento operacional con Legend Growth (LG). Sesiones: 29, 30 y 31 de julio de 2026.

01. OBJETIVO

Estandarizar el proceso de prospección multicanal (LinkedIn + email, con apoyo de llamadas) basado en cuentas (Account-Based) ejecutado por el equipo de BDRs de Lead Gen(LG), desde el armado de listas de empresas y decision-makers hasta el agendamiento de una reunión.

El proceso busca maximizar el aprovechamiento de la red profesional de cada perfil de LinkedIn asignado a un BDR, evitar la duplicación de esfuerzo con otros canales de prospección de Lead Gen (Hunting, Farming, SDRs), y dejar trazabilidad de cada cuenta y cada conversación en HubSpot.

02. ASSETS Y HERRAMIENTAS

Nota: Existe una integración nativa entre Lemlist y HubSpot, pero el equipo no la usa por que cuando usamos el csv te permite crear un deal por empresa con una automatización; el paso de export/import de CSV es hoy manual (ver Tracker de Mejoras).

03. PROCESO

El proceso se organiza en siete fases, desde el armado de la lista de leads hasta el seguimiento posterior al agendamiento de una reunión.

Nota: (Paso 1) Referencia de mix objetivo por tamaño de cuenta: entre 40% y 45% de empresas medium/big y entre 55% y 60% small, según el pedido del área comercial. El cumplimiento del mix se controla en el análisis de performance trimestral de cada BDR. La priorización orienta, no es mandatoria: busca asegurar que se cubran todos los segmentos.

Nota: (Paso 5) Paso manual, empresa por empresa; identificado por el equipo como el más ineficiente del proceso (ver Tracker de Mejoras).

Nota: (Paso 7) El filtro nativo "Decision Makers" a veces excluye personas relevantes; el equipo complementa revisando manualmente los empleados de la cuenta.

Nota: (Paso 9) Evitar multisender salvo excepción justificada: mezcla el seguimiento de un mismo lead entre remitentes distintos.

Nota: (Paso 10) Se puede subir el limite de invites/visit profiles puntualmente una semana, nunca de forma sostenida, para no bloquear la cuenta.

Nota: (Paso 12) La búsqueda de teléfono consume créditos; se usa selectivamente, no para toda la lista.

Nota: (Orden de ejecución) La secuencia multicanal (F3) se arma ANTES de pushear los leads a la campaña. El orden real es: crear y configurar la campaña (pasos 7 a 10) → armar la secuencia completa (F3) → cargar los leads (pasos 11 y 12) → lanzar.

Nota: (Paso 16) Evita acumular invitaciones pendientes, lo que baja la visualización del perfil y puede derivar en bloqueo de la cuenta.

Nota: (Paso 17) Paso imprescindible para el seguimiento; sin esto se puede "perder" un lead que respondió.

Nota: (Rama de email/InMail) El email llega al lead aunque no haya aceptado la conexión, por lo que sirve cuando se necesita inmediatez; la invitación de LinkedIn, en cambio, deja al lead en la red del perfil y habilita varios mensajes y seguimientos posteriores. Se eligen según la urgencia de cada cuenta.

Nota: (Paso 23) Mismo riesgo de duplicados por domain inconsistente que en el proceso de SDR.

Nota: (Paso 24) La automatización falla cuando la company ya existe duplicada en HubSpot: al no saber a cuál de las dos editarle la propiedad, no crea el deal.

Nota: (Paso 25) Hay una ventana de 1 minuto para ajustar el ownership de la empresa: si se hace a tiempo, la automatización propaga ese ownership a todos los contactos asociados y los deals se crean con ese owner (tardan ~3 minutos en crearse). Si se pasó el minuto, alcanza con cambiar el ownership del deal: en el pipeline de LG hay una automatización que propaga el cambio a las companies y contactos asociados.

Nota: (Paso 28) Es clave mantener las tasks siempre al día: es lo que evita perder acciones y oportunidades. El ciclo es: el lead responde y Lemlist pausa la secuencia para ese lead y crea la task en HubSpot; el BDR contesta por el mismo canal por el que le escribieron, marca la task como hecha y, en ese momento, crea la follow-up task con la fecha de la próxima conexión y una nota de contexto (por ejemplo "pidió el portfolio, llamar el jueves"). Si el CSV se cargó bien, la task se asocia sola al contacto y a la company, pero al deal no siempre: hay que revisarlas y asociarlas a mano cuando falte. Es un comportamiento inconsistente de la integración y está levantado como mejora pendiente.

Nota: (Paso 30) Fuente adicional de reuniones, complementaria a las campañas activas.

Nota: (Paso 34) Máximo 2 tentativos por lead, de hasta 30 minutos cada uno.

Nota: (Paso 35) Máximo 4 reuniones por día por Hunter.

Nota: (Paso 37) Al pasar a Meeting, HubSpot exige completar: Who got the meet, fecha de agendamiento, Meeting with lead date, Campaign type, Canal de conversión, Type of contact, Type of conversation, Preemeting Temperature, Preemeting Lead Quality.

Nota: (Paso 42) Al reprogramar: asignar nueva fecha, restablecer el "Meeting Status" a "Meeting" y eliminar el Meeting Status previo y la Fecha de No Show.

Nota: (Paso 44) Al reprogramar, restablecer el estado a "Meeting" con la nueva fecha.

Nota: (Paso 45) Las empresas SMALL tienen 3 meses en Hunting antes de volver a LG; las MID y BIG, 6 meses. Vuelven los deals de origen LEADGEN, REFERRAL, EVENTOS, PARTNERS y HUNTING (los de Paid Media vuelven a su propio pipeline). El source es siempre LEADGEN y el campaign type es Reconnecting; no confundir con el source "Reconnecting" que usa Hunting.

Nota: (Paso 46) Asociar los Playbooks y las conversaciones a ambos deals.

Nota: (Paso 47) Paid Media paga comisión por reunión pero el source es PAID MEDIA y no cuenta para el objetivo de LEADGEN, salvo que la reunión se agende más de 3 meses después de que el lead entró por la web: a partir de ahí el source pasa a ser LEADGEN.

Nota: (Paso 49) Sin objetivo numérico de referencia documentado; el equipo lo describe como "mucho más bajo" que el connection rate.

Pipeline de HubSpot (LG): etapas y automatizaciones

En el Manual: 4.4 Pipeline de LG

Nota: Propiedades obligatorias de Deal (siempre): Deal owner/Company owner/Contact owner = Prospecter; Leadgen profile; Company size; Origin of lead = LEADGEN (automático); State. Al pasar a Meeting se agregan las propiedades listadas en el paso 37 de la fase F6.

04. DIAGRAMA DE FLUJO

Link:

05. CRITERIOS DE ÉXITO

En el Manual: 8.7 Métricas semanales y mensuales

06. ALERTAS Y ERRORES COMUNES

En el Manual: 3.5 Cómo no caer en SPAM

• Superar los "safe limits" de LinkedIn (invitaciones/visitas) de forma sostenida: riesgo de bloqueo de la cuenta.

• No retirar invitaciones de LinkedIn pendientes sin aceptar: baja la visualización del perfil y puede derivar en bloqueo.

• Usar múltiples senders de email en una misma campaña sin necesidad: mezcla el seguimiento/ownership del lead.

• No chequear bien el domain/nombre de empresa antes de importar a HubSpot: duplica empresas y deals.

• No habilitar la creación automática de task en HubSpot al responder: se pierde el seguimiento del lead.

• Revisar solo el filtro "Decision Makers" sin validar manualmente: puede excluir contactos relevantes.

• Concentrar todas las campañas del equipo en el mismo segmento la misma semana: saturación de reuniones de una misma industria.

• Depender de un único perfil de LinkedIn sin plan de continuidad: riesgo de perder la red construida. Mitigado hoy porque se usan perfiles "estables", de personas con mucha antigüedad en la empresa.

• Bloquear el calendario real de una Hunter con un horario tentativo: usar siempre el calendario de "Tentatives".

• Recontactar un lead de Reconnecting y agendar la nueva reunión sobre el deal viejo en vez de crear un deal nuevo asociado: rompe la trazabilidad y puede seguir enviándole mails de marketing.

• Asumir que hay que agotar siempre los límites de envío: no hay una regla única. Algunos BDR priorizan calidad sobre cantidad y está bien no llegar al tope. Lo que importa es que sea una decisión deliberada y que se converse en la 1:1, no un descuido.

07. MEJORAS RECOMENDADAS

El detalle completo de mejoras recomendadas, con evidencia, acción concreta, complejidad y stack sugerido, se encuentra en el archivo adjunto:

Guía anexa con capturas de pantalla, paso a paso, de cómo se ejecuta cada fase en cada plataforma (Sales Navigator, Lemlist, HubSpot). Identificado en KCI5 como el principal faltante del SOP: hoy el documento describe el qué, pero no el cómo operativo en pantalla.

Documentar la "caja negra" del seguimiento: cómo hace el BDR para sostener la conversación y convertirla en reunión. Es la parte más dependiente del criterio individual y la más difícil de transferir en un onboarding.

Resolver la asociación de tasks al deal: hoy la task creada por Lemlist se asocia sola al contacto y a la company, pero al deal solo a veces. Obliga a revisar y asociar a mano, y cuando se pasa por alto el seguimiento queda huérfano del deal.

Prospección semanal de lookalikes: partir de los clientes que más facturan y buscar empresas similares de forma sistemática. Acordado como práctica permanente, todavía no implementado.

Cruzar la prospección con el stock de candidatos disponibles: priorizar empresas que estén contratando los perfiles de los que hoy tenemos excedente, para subir la probabilidad de conversión. Acordado como práctica permanente, todavía no implementado.

Encontrar una vía para chequear automáticamente las empresas ya trabajadas contra HubSpot. Las listas de exclusión de Sales Navigator NO son la solución: se arman a mano, empresa por empresa, y habría que repetirlas en cada perfil porque la herramienta no permite importarlas. Hoy la revisión sigue siendo manual y es uno de los cuellos de botella de F1.

08. APROBACIÓN Y FIRMA

Elaborado por

Revisado por

Aprobado por

Anexo I

CHECKLIST DE CIERRE (diario, semanal y mensual)

• (Diario) Respondí mensajes de LinkedIn y emails, y revisé profile views, hiring posts y comentarios.

• (Diario) Controlé Lemlist: Account Health y que las campañas activas corran sin errores.

• (Diario) Trabajé las tasks del día, ajusté la fecha de próxima conexión de cada lead que respondió y verifiqué que las tasks queden asociadas al deal.

• (Diario) Moví los deals al stage que corresponde y volqué en notas lo que haga falta.

• (Diario) Hice los follow ups y las personalizaciones de campaña del día, y las tasks de Reconnecting de mi perfil.

• (Diario) Prospección manual de las empresas BIG y Homebuilders del mes, y llamadas del día.

• (Lunes) Cargué los números semanales antes del "Starting of the Week" y analicé las campañas de la semana anterior para ajustar copys.

• (Viernes) Creé las campañas de la semana siguiente en el Dashboard LG y las listas en Sales Navigator, y cargué campañas y leads en Lemlist.

• (Viernes) Verifiqué que todas las empresas y leads a prospectar estén en HubSpot con Company, Contacts y Deal creados, asociados y con las propiedades obligatorias completas.

• (Semanal) 1:1 con la Team Lead, revisión de my network en LinkedIn, método HIPPIE, chequeo de empresas hiring y escucha de las calls del equipo.

• (Semanal) Revisión de las meetings sucedidas y de los deals en el pipeline de Hunting.

• (Mensual · día 1) Cargué los números del mes anterior y revisé mi objetivo personal y el % de logro.

• (Mensual) Seleccioné las 3 empresas BIG y los Homebuilders del mes y armé sus campañas y listas.

• (Mensual) Analicé el potencial de reuniones del mes y revisé las meetings validadas del equipo anterior para replicar buenas prácticas.

• Fuente: Manual de Departamento 8.1 a 8.4 (Tasks diarias, semanales, mensuales y puntuales). Ante cualquier diferencia, vale el Manual.

Anexo II — EJEMPLO PERFECTO

En el Manual: 4.7 Playbook

El hallazgo de la v1.0 ("F6 sin proceso definido") quedó resuelto: el Manual de Departamento LeadGen documenta el proceso de agendamiento (ver fase F6) y el template de Playbook que se arma el mismo día que se agenda la reunión. Se transcribe el template como referencia oficial.

Template de Playbook (nota en HubSpot, asociada a Company y Contact)

• Origen: LEADGEN

• Perfil: [perfil de LinkedIn que prospectó]

• Puesto: [cargo] (¿decision maker? Sí/No)

• Size: SMALL/MID/BIG ([cantidad] personas)

• Location: [ciudad, estado] [zona horaria]

• 1. About [lead]: descripción general / primera impresión (foto de LinkedIn, Instagram si aporta un icebreaker)
• 2. About [empresa]: slogan, info general, servicios, tipo de proyectos, web, posiciones abiertas, potencial de venta (COLD/WARM/HOT y por qué), relación con outsourcing
• 3. Histórico: hace cuánto tiempo se viene contactando a este lead

Nota: El Playbook se crea el mismo día que se agenda la reunión, sobre todo si la cuenta es MID/BIG, y se asocia también al evento de calendario de la Hunter.

Anexo III — AUTOMATIZACIONES Y OPS MAGIC

[Activo] Creación automática de una task en HubSpot cuando el lead responde por cualquier canal, con pausa automática de la secuencia en Lemlist.

[Activo] Retiro automático de invitaciones de LinkedIn pendientes sin aceptar, luego de un tiempo definido por campaña.

[Activo] AB testing de mensajes/subjects dentro de Lemlist, con métricas de open rate y reply rate por variante.

[Activo] Pipeline de HubSpot (LG): pase automático de Approaching a Recycling a los 3 meses sin cambio de etapa; de Engagement a Approaching a los 15 días sin conversión; y de Lost a Recycling a los 45 días con motivo "No pudimos convertir".

[Activo] Origin of lead = LEADGEN y Fecha de No Show se completan automáticamente en el deal, según corresponda.

[Activo] Creación automática de un deal por empresa al completar la propiedad "origenimport = lemlistcsv" en el import: si la company es nueva, el deal se crea en Approaching; si ya existía en Recycling, el deal se mueve solo a Approaching.

[Activo] Propagación de ownership: al cambiar el owner de la company, los contactos asociados toman ese owner (ventana de 1 minuto) y los deals se crean con él; en el pipeline de LG, cambiar el owner del deal también lo propaga a company y contactos.

[Activo] Retorno automático a To Recover de los deals de Reconnecting según el Lost Reason: Not Answering a los 20 días, Person left the company y LG Help de inmediato, y el resto en la Fecha de Contacto cargada por la Hunter.

[Activo] Los deals en Lost con motivo "Reconnecting sin éxito" o "Inactive Client sin éxito" descansan 6 meses y pasan automáticamente a Recycling.

[Pendiente] Chequeo automático de duplicados/pisadas contra los pipelines de HubSpot (Farming/Hunting/Approaching) antes de prospectar una cuenta; hoy es 100% manual. Ver Tracker de Mejoras.

[Pendiente] Integración nativa Lemlist-HubSpot: existe y funciona, pero no crea un deal por empresa, que es como los necesitamos. Por eso se sigue exportando e importando el CSV a mano y se disparan los deals con la automatización de "origenimport". Ver Tracker de Mejoras.

Anexo V

KPIs Y MÉTRICAS DEL BDR

Objetivos del BDR. Son el marco de referencia del rol, y se revisan en la 1:1 semanal:

· Objetivo de meetings semanales y mensuales, cuidando no acumular mayoría de cuentas Low o Mid Low Potential.

· 100 invites de LinkedIn por semana, con al menos un 20% en campañas con step manual y llamadas: es lo que mejor funciona.

· Mínimo 35 llamadas por semana, agotando obligatoriamente las 150 del mes.

· 20% de connection rate en LinkedIn.

· Mejorar el reply rate y las conversaciones abiertas semana a semana.

Métricas que cada BDR carga por su cuenta: las semanales los lunes antes del "Starting of the Week" y las mensuales el primer día del mes, en la pestaña del Dashboard LG que le corresponde.

Anexo VI — ESTRUCTURA DE LA 1:1 SEMANAL

Reunión semanal de cada BDR con la Team Lead. El BDR llega con los números de la semana ya cargados en el Dashboard LG y con el análisis de sus campañas hecho. (PPT SEMANAL con ESTAS CONVERSACIONES / PLANIFICACIÓN) IDEA PARA DAR SEGUIMIENTO AL 1:1

Hot leads: conversaciones abiertas con más probabilidad de convertir en reunión y qué necesita cada una para avanzar.

Avance con las empresas BIG y Homebuilders seleccionadas para el mes.

Campañas de la semana: open rate, acceptance rate y reply rate por campaña y por mensaje; qué copys ajustar; qué se replica y qué se cambia.

Ideas y propuestas de campañas nuevas.

Performance contra el objetivo mensual y porcentaje de logro a la fecha.

Dudas, bloqueos y necesidades de apoyo.

Temas personales y de desarrollo.

Control de tasks y feedback en estrategias/ Approaches

Anexo VII — ONBOARDING Y RAMP-UP DE UN BDR NUEVO

El onboarding formal de un ingreso nuevo es el que armó Caro, bastante más completo que este anexo, y se apoya en los Milestones, donde están los videos de formación. Lo que sigue es solo el ramp-up específico de prospección de LeadGen: qué tipo de lista suma el BDR cada semana, de la más simple a la más compleja, hasta cubrir todos los segmentos que prospecta el equipo.

Semanas 1 y 2: campañas de arquitectura. Son las listas más fáciles de armar y las de criterio más claro.

Semana 3: campañas de landscape.

Semana 4: campañas de ingeniería.

Semana 5: campañas de interior design. Con esto quedan cubiertos los segmentos base.

Semana 6 en adelante: Homebuilders, que tienen job titles, categorización de size y argumentos propios (ver el Manual de Departamento).

Semana 7: Empresas BIG que hay que hacer 1 campaña por empresa, no son genericas.

En paralelo desde el primer día: recorrido por los filtros de Sales Navigator que usa el equipo, armado de listas, carga en Lemlist y en HubSpot, y escucha de las calls del equipo de la semana.

HISTORIAL DE VERSIONES